Романова Елена (romanova_l) wrote,
Романова Елена
romanova_l

Детали для руководителей. О продажниках


Ещё в детстве, в пору эпохи советской торговли, в одни магазины любила ходить, в другие - нет. Больше тянуло туда, где продавщицы в белых халатах и колпаках были похожи на людей, нежели на белых Церберов. Где привечали, там и покупались товары повседневного спроса...

Меня поражали женщины-продавцы в хлебном, которые знали покупателей всей округи, их пристрастия к чёрному хлебушку, с тмином, к булочкам за 11 копеек, пироженкам "полоска", рогаликам и прочему. Брошенные продавцом пару добрых слов, создавали удивительную атмосферу. Туда тянуло...

В другой же смене, в этом же хлебном, работала тётка, которую мы по-детски прозвали "деревом", за то, что она никого не слышала и не видела в упор.
- А что чёрствый хлеб-то купила? Не было свежего, мягенького с зажаристой корочкой?
- Был. Да, там "дерево" работает! Попросить не успела, "дерево" сунуло мне в руку вот эту буханку, забрала деньги...
Помню, она даже в лицо и глаза не смотрела, как-то сквозь нас. Делала всё механически-неприветливо.
Для "дерева" все мы были на одно лицо, серая масса: что дети, что бабушки, что мужчины. Конечно, работа продавца сложная и стрессовая. В эту профессию идёт не каждый.

Любой клиент говорит и показывает, что (и как) он хочет.
Но не любой продавец это замечает.
Не любой продавец может понять, что же именно (и как) хочет клиент.

Так обучайте своих продажников этому пониманию, видению, чтобы замечать; слушанию, чтобы слышать. Это возможно только через развитие каждого человека, каждого продажника (чувствительность, осознанность), учитывая его индивидуальные особенности.
Здесь шаблонов нет.

Учите своих людей искусству управления отношениями. Оно включает в себя искусство продаж.
В чём суть продаж (впрочем, как и бизнеса)? Уж точно, не в том, чтобы втюхать. Уж точно не только в том, чтобы побольше выручить.
Суть продаж - быть полезным. (Если, конечно, мы хотим долгосрочных отношений с клиентами).

Способность быть полезным воспитывается, развивается через кропотливую работу.
Здесь шаблонов нет. Только индивидуальный подход.

Кому это делать?
Лучше руководителю. Можно и тренеру, но менее желательно. Подобные вещи воспитываются тем, кто всегда рядом: у ребёнка - родители, учителя; у взрослого человека - старшие товарищи, наставники, руководитель. Эти вещи, как ценность - умение быть полезным - должны пропитывать всё, что есть вокруг в компании: от действия руководителя до воздуха, которым дышите. Нет этого - люди быстро выгорают, теряют интерес к деятельности.

Умение быть полезным не может быть без самоуважения и уважения другого, без умения управлять своим вниманием, восприятием, собой, без осознанности.
Так, от продаж мы с вами пришли к корпоративной культуре, к ценностям, к ориентирам, которые определяют наше бытие. (А что у вас там с ними? Что ваши ценности реализуют, поддерживают, порождают?)

Всё связано со всем. Хорошо, когда мы понимаем, что надо идти от корня. От начала.
Хорошо, когда мы взаимодействуем с причинами (быть полезным), а не со следствиями (обучая алгоритму продаж, без которого, конечно, нам не обойтись, но который не может быть единственным инструментом, ориентиром).

P. S. Про стрессоустойчивость продажников поговорим в следующий раз.
Tags: Корпоративная культура, Обучение, Осознанность, Польза, Продажи, Развитие, Руководитель, Ценности
Subscribe

Posts from This Journal “Руководитель” Tag

  • Обиженный всегда хочет власти

    Пришел человек, попросился обучаться. Спрашиваю его: - Чему учиться хотите? Отвечает: - Ну, всему тому, что умеете. Вашему видению,…

  • Поединок с бухгалтером

    Как-то, в середине октября этого года, HeadHunter решил выяснить, на какой отдел в компаниях сотрудники жалуются чаще всего? Оказалось, что больше…

  • Хотите постичь искусство вопрошания?

    Искусство вопрошания это не коучинг. Искусство вопрошания состоит не в технике, алгоритмах и не в наборе вопросов. Искусство вопрошания кроется в…

  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 0 comments